Einkaufen ist Nebensache! Wie man mit Webshops den Offline-Vertrieb stärkt

Von Max | E-Commerce

Aug 22
Webshops Offline-Vertrieb

Ein Unternehmen legt sich einen professionellen Webshop zu, ohne damit online Produkte zu verkaufen? Das ist auf den ersten Blick eine widersprüchliche Geschäftsstrategie. Doch genau solche Webplattformen entstehen zurzeit immer häufiger. Die Gründe dafür sind beim genaueren Hinschauen plausibel.

Unternehmen nutzen immer häufiger Webshop-Systeme, ohne damit etwas zu verkaufen. In diesem Artikel erfährst du, wie man mit Online-Shops den Offline-Vertrieb stärkt.

Unternehmen, die sogenannte „No Web Shops“ einsetzen, nutzen spezielle Eigenschaften von E-Commerce-Softwares, um damit gezielt ihren Offline-Vertrieb zu stärken. Was sind die Gründe dafür? Und wie genau funktioniert das in der Praxis?

Webshops zum Informieren und Qualifizieren nutzen

Webshop-Systeme bieten gegenüber regulären Webseiten mit Redaktionssystemen viele Vorteile. Man kann eine große Menge an einheitlichen Datensätzen sehr gut einpflegen, organisieren und diese dynamisch darstellen. Daher nutzen immer mehr Firmen eine E-Commerce-Software dafür, um ihre potentiellen Kunden über ihr Produktsortiment zu informieren. Allerdings verzichten sie oft auf die Funktion, auch online bestellen und bezahlen zu können.

Der Ansatz ist dabei, einen Webshop wie einen digitalen Produktkatalog oder ein Schaufenster einzusetzen. Der Besucher des Shops soll über die Produkte detailliert informiert und für den Bestellprozess qualifiziert werden. Der eigentliche Kauf erfolgt dann aber nicht über das Web, sondern offline, z.B. im Ladenlokal oder nach einem persönlichen Beratungsgespräch.

Der persönliche Kontakt als Conversion-Ziel

Das Hauptziel besteht darin, den persönlichen Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer bestmöglich vorzubereiten. Der Online-Shop hat die Aufgabe, möglichst viele Fragen zum Produkt und zur Bestellung im Vorfeld des direkten Kontakts zu beantworten.

Die Bedienung solcher Webplattformen ist im Grunde identisch mit einem normalen Webshop. Man kann Produkte suchen, detailliert anschauen und diese dann in den Warenkorb legen. Am Ende des Check-Out-Prozesses wird dann aber keine Bestellung abgegeben und bezahlt. Anstatt dessen wird häufig ein Angebot erzeugt, dass man sich z.B. als PDF herunterladen kann.

Der letzte Schritt und die damit angestrebte „Conversion“, also die kaufmännisch erwünschte Aktion, liegt eben nicht darin, aus einem Kaufinteressenten direkt einen Käufer zu machen. Vielmehr soll die persönliche Kontaktaufnahme mit dem Verkäufer unterstützt werden.

Komplexe Produkte und besondere Stärken kommen live zur Geltung

Firmen, die einen Webshop ohne Bestellfunktion einsetzen, möchten vor dem Abschluss eines Geschäfts also unbedingt ein persönliches Beratungsgespräch mit dem Kunden führen.

Zum einen mag das in den sehr komplexen und teuren Produkten begründet liegen. Einige wichtige Details können beispielsweise nicht oder nicht optimal durch ein Webshop-System vermittelt werden. Zum anderen spielt die besondere Qualität des persönlichen Kontakts dabei eine wichtige Rolle. Viele der Unternehmer, die auf so ein gekoppeltes Online-Offline-Verfahren setzen, wissen um ihre strategische Überzeugungskraft. Diese kommt mitunter erst in einem persönlichen Gespräch oder beim Besuch im Ladenlokal vor Ort zur Geltung.

Mit einem Webshop neue Impulse für den stationären Handel setzen

Jede zweite Einzelhandelsfiliale soll durch den Online-Handel in den nächsten 15 Jahren in ihrer Existenz bedroht sein, hat das Beratungsunternehmen Oliver Weyman in einer Studie analysiert (eine gute Zusammenfassung hat DIE WELT veröffentlicht, zum Oliver Weyman Retail Journal Ausgabe 5 geht es HIER).

Mit den „No Web Shops“ wird entgegen der weitläufigen Meinung, dass sich der Einzelhandel ausschließlich ins Internet verlagert, ein entgegengesetzter Trend sichtbar: Immer mehr Firmen setzen darauf, die vielen Vorteile eines webbasierten Business mit den Stärken zu verbinden, die nur live zur Geltung kommen. Schon 2016 widmete dich die Internet World Messe diesem zukunftsweisenden Thema (mehr dazu findet sich auf T3N).

Kunden, die die besondere Atmosphäre und die sympathischen wie kompetenten Mitarbeiter in einer tollen Boutique erleben, erhalten einen viel umfassenderen Eindruck von einem Unternehmen und seinen Produkten. Gleichzeitig wird eine größere emotionale Nähe und Bindung zur Marke geschaffen.

Bessere Ergebnisse durch Koppelung von Online- und Offline-Vertrieb erzielen

Im Ergebnis erzielen solche Unternehmen mit ihrer „No Web Shop“-Strategie oft bessere Vertriebsergebnisse und eine höhere Kundenzufriedenheit. Detailfragen und Unsicherheiten, die in einem reinen Online-Verkaufsprozess dafür sorgen, dass der Check Out-Prozess abgebrochen wird, können im persönlichen Gespräch geklärt werden. Dank der individuellen Beratung wird das Risiko von Fehlkäufen minimiert und der Kunde erhält ein passgenaueres Produkt.

Nicht zuletzt kann der Verkäufer sein Talent nutzen, um eine größeren Umsatz zu realisieren, als er online möglich gewesen wäre, etwa durch die Empfehlung von passendem Zubehör, durch die Überzeugung, dass ein besseres Produkt sinnvoller ist oder durch einen individuell vereinbarten Paketpreis.

Online-Durchstarter-Fazit

Webshops werden immer häufiger auch ohne Bestell- und Bezahlfunktion eingesetzt, um Kaufinteressenten gezielt über Produkte und Bestellmöglichkeitenzu informieren. Die vielfältigen Vorteile im Fazit:

  1. Gerade für Firmen mit einem erklärungsbedürftigen Produktsortimen lohnt es sich, Standardinformationen in einen Webshop auszulagern.
  2. Dadurch kann sich das Unternehmen im folgenden Verkaufsgespräch auf Details und individuelle Fragen konzentrieren.
  3. Auch Unternehmen, die ihre Zielgruppe in ihr Ladenlokal lenken wollen, können dies mit einer klugen E-Commerce-Lösung unterstützen.
  4. Einen Webshop ohne Zahlungs- und Versandlogistik zu betreiben, ist aber auch für alle Händler interessant, die noch vor einem echten Online-Vertrieb verzichten.
  5. Die Kosten und die rechtlichen Anforderungen sind viel geringer – und der Schritt, später aus einem „No Web Shop“ einen richtigen Webshop zu machen, fällt viel leichter.

Ausblick

Im nächsten Artikel stellen wir die besten Gratis-Software-Tools und E-Commerce-Templates vor, mit dem du einen „No Web Shop“ einfach aufsetzen kannst. Das Schöne ist, dass du dafür so gut wie keine speziellen IT-Kenntnisse oder Programmier-Skills brauchst!

Bildquelle: https://www.pexels.com/photo/arrangement-bloom-blossom-bouquet-395132/

Über den Autor

Max ist Online-Redakteur und PR-Stratege für alle Themen rund um digitales Marketing. Für ihn gehört zu guter Kommunikation immer auch tolles Design, weswegen er sich gerne mit einem Heer von Grafikern, Illustratoren und Fotografen umgibt.

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(3) Kommentare

C. Jürgens letztes Jahr

Witzig – erst hieß es ja, Webshops machen den stationären Handel kaputt. Jetzt unterstützt das Netz sogar den stationären Handel! Als Online-Showroom macht das tatsächlich großen Sinn. Wir sollten sowieso weg von Entweder und Oder, wenn es um Digitalisierung geht. Am Ende werden nur kluge Querdenker-Lösungen, Crossovers und Kollaborationen überleben. Und deshalb werden z.B. die deutschen Autobauer große Schwierigkeiten vor sich haben. Denn sie denken noch im alten Wir-müssen-alles-alleine-und-heimlich-machen-Muster. Muss niemand mehr. Ab in den Hackathon und zusammen kreativ sein! Gruß, C. Jürgens

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    Max letztes Jahr

    Danke, lieber Herr Jürgens, für Ihren Beitrag. Sie weisen zurecht auf einen wichtigen Teil der Share-Economy hin, nämlich das Teilen von Wissen im Sinne von Open Source. Davon profitieren im Endeffekt alle, die an Verbesserungen arbeiten!

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[…] strategisch aussehen. Der preisgekrönte Online-Supermarkt Emmas Enkel aus Düsseldorf, der ab 2011 traditionellen Einzelhandel mit Internet-Bestellungen kombinierte, ist ein gutes Beispiel dafür. Die Metro AG kaufte das […]

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